Der ImmobilienPartner: Stimmt, das ist untypisch. Aber ist es deshalb falsch? Ich habe BWL in der Fachrichtung Handel studiert. Wenn ich zu einem Einzelhändler gehe, kann ich mir auch individuell meinen Warenkorb zusammenstellen - je nachdem, was ich gerade benötige. Es kommt also immer auf den Einzelfall und die Zielsetzung des Kunden an. Manche Immobilienverkäufer brauchen nur punktuell Unterstützung. Warum sollen sie dann mehr bezahlen müssen?

Der ImmobilienPartner: Das ist richtig. Warum auch nicht? Warum soll denn die Vergütung ausschließlich erfolgs- und immobilienwertabhängig sein?

Es gibt doch in anderen Branchen ebenfalls verschiedene Vergütungsmodelle, z.B. in der Gastronomie. Dort kann man à la carte essen und sich seine Mahlzeit einzeln zusammenstellen oder für einen Pauschalbetrag vom Buffet essen - jeder Gast hat doch eigene Vorlieben. Wenn ich erfolgsunabhängig arbeite, kann ich doch einen anderen Preis nehmen als wenn ich erfolgsabhängig arbeite, weil mein Risiko sinkt. Und ein geringeres Risiko bedeutet einen geringeren Preis. Jeder Kunde kann bei mir selbst entscheiden, wieviel Unterstützung er möchte und was er dafür bereit ist zu zahlen. Die Qualität der Dienstleistung hingegen bleibt natürlich gleichmäßig hoch.

Der ImmobilienPartner: Nein, ein Maklervertrag ist doch auch untypisch im normalen Geschäftsverkehr, denn er verpflichtet den Makler eigentlich zu nichts. Lesen Sie mal, was in vielen Maklerverträgen steht - "der Makler bemüht sich". Daraus folgt keine Verpflichtung. Er selbst entscheidet den Marketingumfang - und da Marketing viel Geld kostet, wird er versuchen, diese Kosten nach Möglichkeit zu minimieren. Marketing ist allerdings enorm wichtig, um den bestmöglichen Kaufpreis erzielen zu können. Da sich ein Makler jedoch als "Vermittler" bezeichnet, ist er womöglich nicht unbedingt an der Erzielung des bestmöglichen Kaufpreises für seinen Auftraggeber interessiert, sondern auch die Interessen des Käufers zu vertreten. Er gerät somit zwangsläufig in einen Interessenkonflikt.

Der ImmobilienPartner: Als Spezialist für Immobilienmarketing, als Immobilienwerbefachmann, als Immobilienverkaufsförderer - oder ganz einfach als Immobilienpartner. Es gibt bislang leider keine andere Bezeichnung als die des Immobilienmaklers - somit bin ich eben der "etwas andere Makler".

Der ImmobilienPartner: Das ist historisch bedingt. Den Begriff des Maklers gibt es bereits seit dem 13. Jahrhundert. Er stammt von dem Wort "maken" und stand für "Geschäfte machen". Der Makler hatte zu jener Zeit ein Wissensmonopol - er wusste zum Beispiel, wer eine Immobilie kaufen oder verkaufen möchte und hat Käufer und Verkäufer zusammengebracht. Dafür erhielt er eine Provision. Heute leben wir im Zeitalter des World Wide Web - und dort finden sich Käufer und Verkäufer über Immobilienportale. Dort geht es um eine verkaufsfördernde Präsentation der Immobilie, um informative und gut organisierte Besichtigungen etc. - die Aufgaben sind also eher mit denen einer Werbeagentur vergleichbar, nur eben auf Immobilien spezialisiert.

Der ImmobilienPartner: Das kann ich Ihnen nicht sagen. Was ist denn der Unterschied, wenn Sie ein belegtes Brötchen in einer Bäckerei oder an einer Tankstelle kaufen? Es ist die Ausbildung des Bäckers. Der Beruf des Maklers hingegen bedarf überhaupt keiner Vorkenntnisse, Ausbildungen, Schulabschlüsse etc. Kurz gesagt: Nahezu jeder könnte sich morgen als Makler selbstständig machen - oder ohne Bäckerausbildung belegte Brötchen verkaufen. Wenn also der Begriff des "Maklers" gar nicht definiert ist, möchte ich mich mit meiner umfassenden Ausbildung im Immobilienbereich nicht unbedingt als "Makler" bezeichnen.

In diesem Zusammenhang schließt sich eine weitere Frage an: Woher weiß denn ein Verkäufer überhaupt, ob der Makler ausreichend qualifiziert ist, um sein wahrscheinlich werthaltigstes Hab und Gut bestmöglich zu verkaufen?

Die Antwort lautet: Er muss darauf vertrauen. Das ist übrigens ein sehr häufig gebrauchtes Wort vieler Makler - "Vertrauen". Es gibt aber auch das Sprichwort "Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser". Wie aber wollen Sie die Leistung eines Maklers kontrollieren, wenn diese gar nicht Bestandteil der Vergütung ist?

Der ImmobilienPartner: Das kommt darauf an, wie man Erfolg definiert. Kennen Sie die Geschichte von "Eddie the Eagle"? Er ist nach wie vor der erfolgreichste Skispringer Großbritanniens und nahm an den Olympischen Spielen 1988 teil, wo er Letzter wurde.

Wer sagt also, dass - nur weil eine Immobilie verkauft wurde - dies nicht noch erfolgreicher möglich gewesen wäre? Wurde alles dafür getan, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen? Oder war das Verkaufsniveau lediglich auf dem von "Eddie the Eagle" bei seinen Sprüngen für Großbritannien?

Wichtig für die meisten Makler ist, zunächst das Alleinvermarktungsrecht für einen möglichst langen Zeitraum zu erhalten - dann wird man weiter sehen. Getreu dem Motto: "Kommt Zeit, kommt Rat!" Und das bedeutet dann meist eine Reduzierung des angestrebten Verkaufspreises - und ein "Verbrennen" der Immobilie, wie man im Fachjargon sagt. Ich habe mal einen sehr bekannten Makler aus der Region gefragt, warum er denn so viele Immobilien zu nahezu jedem Wunschpreis des Verkäufers ins Angebot nimmt. Seine Antwort lautete: "Solange ich die Immobilie im Angebot habe, kann sie kein anderer verkaufen." Und aufgrund einer Vertragsklausel in seinem Maklervertrag kann der Eigentümer die Immobilie selbst nur verkaufen, wenn er den Makler hinzuzieht. Eine Klausel, die übrigens sehr viele Makler in ihren Verträgen verwenden.

Der ImmobilienPartner: Das ist schon kurios - jemand möchte seine Immobilie bestmöglich verkaufen und schaltet einen Makler ein, der auch die Interessen des Käufers vertritt. Was verspricht sich ein Verkäufer eigentlich davon? Der Einzige, der von dieser Vorgehensweise profitiert, ist - der Makler, denn er kann seine hohe Provision auf zwei Rechnungen verteilen, was dann "günstiger" aussieht. Leider hat sich die damalige Bundesregierung (CDU/CSU/SPD) nicht getraut, das echte "Bestellerprinzip" wie bei der Vermietung umzusetzen, d.h. derjenige zahlt den Immobiliendienstleister, der ihn auch beauftragt hat.

Der ImmobilienPartner: Wenn der Makler sich jeweils zu gleichen Teilen vom Käufer und Verkäufer vergüten lässt, dann ist er zur Neutralität verpflichtet. Der Verkäufer beauftragt doch aber in der Regel einen Makler, damit dieser für ihn einen möglichst hohen Kaufpreis erzielt. Damit ist er dann aber nicht mehr neutral. Würden Sie zum Beispiel einen Rechtsanwalt beauftragen, der gleichzeitig auch die Interessen der Gegenseite vertritt?

Mein Ziel ist es, die Interessen meines Auftraggebers zu vertreten, denn er ist mein Vertragspartner. Ein Käufer kann sich seinerseits selbstverständlich auch "Verstärkung" holen, zum Beispiel in Form eines Bausachverständigen. Den bezahlt der Käufer doch schließlich auch allein, weil er ihn beauftragt hat.

Der ImmobilienPartner: Da gibt es sogar eine ganze Reihe. Obwohl ich aus meiner langjährigen Tätigkeit als Dozent für Kommunikationspolitik und Immobilienmarketing weiß, dass Werbung für viele Unternehmen sehr wichtig ist, geht es mir hierbei um die Qualität der Werbung. Daher ist es zunächst wichtig zu unterscheiden, welche Werbung dem Immobilienunternehmen und welche der Vermarktung der Immobilie dient.

Da mein Fokus auf der optimalen Vermarktung der Immobilie liegt, gehe ich äußerst kostenbewusst mit Eigenwerbung um. Es gibt zum Beispiel Makler, die verlosen Reisen, Autos etc., damit sie Verkaufsaufträge erhalten.

Bei meiner Preisgestaltung spart nahezu jeder Verkäufer den Wert eines Kleinwagens oder einer Fernreise an Provision. Mein Ziel ist es eben nicht, den Immobilienverkauf von Glück und Zufall abhängig zu machen.

Weiterhin gibt es Maklerunternehmen, die mit Hochglanzmagazinen werben, in denen die zu verkaufende Immobilie mit großer Wahrscheinlichkeit nie erscheinen wird, denn auch diese Magazine dienen in erster Linie der Akquise von Verkaufsaufträgen. Die Kosten für die Erstellung der Magazine zahlen der Käufer und Verkäufer jedoch mit.

Ziel sollte es meiner Meinung nach heutzutage aber sein, zugunsten der Umwelt möglichst papierlos zu arbeiten - auch wenn das leider nicht immer möglich ist.

Für mich besteht die effizienteste Werbung darin, die Kunden mit meiner Arbeit nicht nur zufriedenzustellen, sondern regelrecht zu begeistern, damit sie mich guten Gewissens weiterempfehlen. Das ist mein Ansporn!

Der ImmobilienPartner: Ladengeschäfte in stark frequentierter Lage sollen vor allem die Passanten zu sogenannten "Impulskäufen" anregen. Die Frage lautet daher: Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass jemand am Schaufenster eines Immobilienmaklers vorbeiläuft und spontan eine Immobilie kauft? Sie ist erfahrungsgemäß nahezu null. Und daher verzichte ich auf ein teures Ladengeschäft, da es für den Verkauf einer Immobilie nichts bringt. Es dient in erster Linie dazu, von potenziellen Verkäufern gesehen zu werden, und ist somit ein Akquisemittel, um Verkaufsaufträge zu generieren. Und gerade im heutigen Zeitalter der Mobilität benötigt man nicht unbedingt einen fest eingerichteten Arbeitsplatz, sondern arbeitet flexibel vom Home-Office oder von überall dort, wo man ins Internet gelangt. Nicht ohne Grund schießen derzeit sog. "Online-Makler" wie zum Beispiel McMakler, Maklaro, Homeday wie Pilze aus dem Boden - auch sie verzichten auf teure Ladengeschäfte.

Der ImmobilienPartner: Auch so eine "alte Kamelle", die aus der Zeit stammt, als es noch kein Internet gab. Was blieb einem Suchkunden früher anderes übrig, als sich bei sämtlichen Maklern registrieren zu lassen, um möglichst frühzeitig über den Verkauf einer Immobilie informiert zu werden? Glauben Sie, dass sich heutzutage - im Zeitalter des World Wide Web - ein Suchkunde darauf verlässt, von einem Makler informiert zu werden, dass er zufällig die "Traumimmobilie" im Angebot hat? Er kann doch selbst ins Internet gehen und die bekannten Immobilienportale wie zum Beispiel ImmoScout, Immowelt, Immonet etc. durchstöbern.

Wenn Sie Ihre Immobilie jedoch privat verkaufen möchten und ins Internet einstellen, dann brauchen Sie starke Nerven, denn es melden sich gerade in der Anfangsphase meist mehr Makler als Interessenten auf Ihr Inserat - mit der Frage: "Würden Sie Ihre Immobilie auch an einen unserer registrierten Kunden verkaufen?".

Sicherlich würde man das. Aber was ist das eigentliche Ziel dieser Frage?

Die Antwort lautet, dass der Makler in erster Linie einen "Fuß in die Tür" bekommen möchte, um dann dem Privatverkäufer seinen "Qualifizierten Makleralleinauftrag" schmackhaft zu machen. Wenn der Makler also tatsächlich solch registrierte Suchkunden hat, müsste er dann nicht seine Provision erheblich reduzieren? Er spart schließlich einen wesentlichen Teil an Vermarktungsaufwand. Und wer sagt denn, dass der "registrierte" Kunde bereit ist, einen höheren Preis zu zahlen als der nicht-registrierte Kunde?

Zudem wäre es auch völlig unnötig, einen Makleralleinauftrag zu unterschreiben, wenn der Makler ohnehin nicht in die öffentliche Vermarktung geht. Oder?

Dem Käufer ist es übrigens egal, von wem er sein neues Zuhause erwirbt - wichtig ist, dass die Präsentation stimmig ist, es weitgehend seinen Wunschkriterien entspricht und das Preis-/Leistungsverhältnis passt. Und dafür sorge ich - garantiert!

Der ImmobilienPartner: Im Zeitalter des World Wide Web ist ein weltweites Netzwerk, wie es manche Maklerunternehmen hervorheben, meines Erachtens kaum noch der Rede wert. Und da ich selbst Franchisenehmer und Senior-Immobilienberater eines weltweit agierenden Maklerunternehmens war, weiß ich, wovon ich spreche. Es dient in erster Linie dazu, die eigene Marke bekannt zu machen und damit eine möglichst hohe Maklerprovision zu rechtfertigen. Dies mag für Luxus-Immobilien sinnvoll sein, die von Promis an Promis möglichst "geheim" verkauft werden sollen. Denen kommt es wahrscheinlich auch nicht auf ein paar tausend Euro mehr oder weniger an Maklerprovision an. Sind Sie ein Promi und Eigentümer einer solchen Luxus-Immobilie?

Der ImmobilienPartner: Ein noch ziemlich unbekanntes Thema, vor allem bei Immobilieneigentümern, die mit dem Gedanken des Immobilienverkaufs spielen. Ich würde den Begriff "Lead" in diesem Zusammenhang mit "potenziellem Kontakt" übersetzen. Dieser kommt dadurch zustande, dass Sie im Internet über ein Portal "stolpern", das Ihnen eine "kostenlose Wertermittlung" Ihrer Immobilie verspricht, zum Beispiel Käuferportal (wurde von der Pro7/Sat1 Mediengruppe gekauft und in Aroundhome umbenannt) und viele andere mehr. Sie geben ein paar Immobiliendaten und Ihre Kontaktdaten ein, und das Portal verkauft dann Ihre Verkaufsabsicht an mehrere Makler in der Region gleichzeitig. Die Makler erwerben somit Ihre Kontaktdaten zu einem Betrag x von dem Portal in der Hoffnung, den Verkaufsauftrag für sich gewinnen zu können. Da die Wahrscheinlichkeit, auf diese Art und Weise den Verkaufsauftrag zu erhalten, eher überschaubar ist, müssen selbstverständlich die investierten Leadkosten wieder hereingeholt werden - und zwar bei der Provision anderer erfolgreicher Verkäufe. Auch hier gilt: Mit dem Verkauf Ihrer Immobilie haben diese Kosten wenig zu tun! So wird mit Ihren Kontaktdaten und Ihrer eventuellen Verkaufsabsicht Geld verdient - "Vertrauen" sieht meiner Meinung nach anders aus.

Mehr dazu unter: (K)ein Geschäft mit Leads in der Immobilienbranche

Für eine qualitative, individuelle Immobilienbewertung ist ohnehin ein Vor-Ort-Termin erforderlich, da viele weitere Faktoren den Immobilienwert beeinflussen - ebenso wie die Vermarktungsqualität einen großen Einfluss auf den zu erzielenden Kaufpreis hat.

Der ImmobilienPartner: Ich verzichte auf Personalkosten und betreue die Kunden höchstpersönlich. Dienstleistungen, die ich nicht erbringen kann, kaufe ich extern von Spezialisten ein. Das erhöht meine Effizienz und die Vermarktungsqualität. Immobilienverkauf sollte Chefsache sein!

Der ImmobilienPartner: Ich weiß, dass viele Makler viel Geld in die Erstellung und Pflege ihrer Homepage stecken und damit werben, dass darauf Ihre Immobilie vermarktet wird. Ein potenzieller Käufer, der im Internet eine Immobilie sucht, wird jedoch vor allem die bekannten Immobilienportale nutzen, um sein neues Zuhause zu finden - und nicht sämtliche Homepages der Makler einzeln "abgrasen". Deshalb ist es wichtig, möglichst in allen bekannten Immobilienportalen Ihre Immobilie optimal zu präsentieren. Darauf verzichten erfahrungsgemäß jedoch viele Makler - zu zeitaufwendig und zu teuer.

Ich habe mich daher dafür entschieden, meine Homepage selbst zu erstellen und zu pflegen und sie vor allem für die Aufklärung meines Konzeptes zu verwenden - und stattdessen die komplette Bandbreite der Immobilienportale für die optimale Reichweite und Präsentation Ihrer Immobilie zu nutzen. Das halte ich für wesentlich effizienter und zielführender.

Der ImmobilienPartner: Für die Beantwortung weiterer Fragen stehe ich Ihnen selbstverständlich gerne zur Verfügung. Nur zu!

Vielen Dank für die Zeit, die Sie sich genommen haben, um meine Seite und mein Konzept kennenzulernen. Ich freue mich, von Ihnen zu hören und mit Ihnen erfolgreich zusammenzuarbeiten!